“Böyle bir şey olabilir mi Allah aşkına !” (Turunçgil üreticisi neden isyan ediyordu ?) ; …“Kelebeği görünce at babam at ! Kelebekle uğraşırken mahvolduk; yok olur mu bu memleketin kelebeği !” (Sarıgöllü bağcı Mahmut bağının mühendisi olma yolunda ilerlerken kime ne anlatmaya çalışıyordu ?);…”Benim tek yapacağım firmasını mahkemeye vermek !” (Malatyalı kayısıcı Monilyadan mahvolan bahçesinde neden kızgındı ?);…“Ben ziraat mühendislerinin bir şey bildiğine inanmıyorum; ben onlardan iyi biliyorum.” (Buğday üreticisi ziraat mühendislerine inancını neden yitirmişti ?);…“Ben sana nasıl güveneyim; seni tanımıyorum ki !” (Sera domates yetiştiricisi tavsiyelerimize neden kuşkuyla bakıyordu ?); …“Yetiştirici yedi ilaçlama yapmış ve ürünü yine yaprak bitinden dolayı fumajinle kararmıştı (Salçalık domates yetiştiricisi neden başarılı olamamıştı ?); Böyle bir şey olabilir mi Allah aşkına!…”
Bursa’dan Malatya’ya, Mersin’den Fethiye’ye ve Alaşehir-Sarıgöl bağlarında yoğunlaşmış “Çiftçi Destek Ekibi” projelerinin öncüllerinden (Konunun Ele Alınma Nedenleri) kesitler
Merhaba
Deprem felaketinde hayatını kaybeden tüm vatandaşlarımıza ve adını bildiğim on beş meslektaşımıza Allah’tan rahmet; ailelerine sabır diliyorum. Allah bir daha böyle bir felaketi hiç kimseye göstermesin ve bize de depreme dayanıklı konutlar yapmak ve sağlıkla yaşamak için akıl fikir versin; sınırları zorlayan hırslardan arındırsın; yılın ikinci yarısında umut ettiğimiz tünelin ucundaki ışık, aydınlığa, esenliğe çıkarsın; yolumuzu açık ve aydınlık etsin.
Her şeye rağmen hayat devam ediyor. Sıkça yinelediğim gibi “yaşıyorsan bitmemiştir”.
Ne yazık ki; derneğimizin bu blogunda Pervin hanım ve Aydın beyden başka yazı yazma, fikir sunma, deneyimlerini aktarma, öykülerini paylaşma konusunda bir hevesli arkadaşım çıkmadı. Hiç bir zaman geç değildir. Bir gün mutlaka çıkacaktır. Yazılarınızı bekliyorum; bekliyor olacağım. Umutla beklerken arayı sıcak tutmak için yine anılarımdan bir mesajı şekillendirmeye çalışayım.
Küçük Çiftçilerin Kaderi
Enstitüden özel sektöre geçtiğimde (1985) sevgili Alev (Kutay; sınıf arkadaşım ve Ciba-Geigy’nin bölge müdürüydü) elimden tuttu ve beni büyük çiftçilerle tanıştırdı. Bu arada rakip firmanın (Bayer) bölge müdürü olan sevgili Ercan (Heper) pazarın dinamiklerini öğrenmemde yardımcı oldu. Her ikisine de gönülden teşekkür ediyorum. Çiftçi ziraat mühendislerinin makul ve mantıklı, yerel koşullara uyumlu ve uygulanabilir görüşlerine, özellikle bizzat tarladaki rehberliğine açtı. Özellikle bayilik sisteminin ilk kuruluşundaki esneklik (meslektaş olmayanların bayi olması ve bunun müktesep hak olarak sürmesi gibi) “Dürüst Rekabetin (Fair Competition)” gelişmesine yardımcı olmuyordu. Herkesin gözü büyük çiftçilerde ve çiftliklerdeydi. Çünkü yapılan her türlü etkinliğin (çiftlik ziyareti, tarla başı sohbeti, uygulamalarda yer almak, demolar, geniş parsel uygulamaları vb) geri dönüşü ve sağladığı yarar daha fazla oluyordu. Şimdi biraz daha bakış açısını genişletmek istiyorum.
Soçi yolcuları binin len arabaya…
Aslında yukarıdaki sözün orijinali Cankurtaran‘da mola veren Denizli otobüsünün muavinine aittir. Çay molası bitmiştir. Mekan sahibi haporlörden yolcuların otobüse binmelerini anons eder. Yolcular oralı değildir. Bir anons daha ve yine yolcular sallanıp ellerindeki çayları bitirmekte acele etmezken muavin dayanamaz. Otobüsün kapısına çıkar ve bağırır: “Denizli yolcuları binin len arabaya; y*** mı va çay kave içmeye…!“. Yaşamın gerçeği olsa da ve yıldızlar saklamaya yetmese de azıcık ayıplı benzetme için affola. Her neyse asıl konuya döneyim. Neden Soçi yolcularından söz ettim.
Soçi’ye gitme hayali ile yanıp tutuşuyorsa Manisalı İsmail ya da Ortacalı Mustafa, firmasının dayattığı ve müşteri potansiyelini aşan miktarı satın alacaktır. Bu durumda küçük çiftçiler İsmail ve Mustafa’nın insafına kalmıştır. Ekli videoda buğdayda yabancı ot mücadelesinde başarılı olamayan genç üretici ne diyor “Mühendisle görüştük. Bağışıklık olmuş. seneye yüksek doz kullanacağız”.
Küçük çiftçiler sahipsizdi ve ben özel sektöre geçtiğimde firmaların en güçlü bölümü satıştı. Gerçi her dönemde satış önemini korumuştur. Satış, tek kârlılık merkezidir. Satacaksın, kârlı satacaksın ve daha çok satacaksın. Bu beklenti doğaldır. Çünkü firma “hilal-i ahmer” değildir. Bu nedenle ben sekiz yıl önce blogumda yazdığım bir yazıda “Güçlerin Evrimi” derken (www.copcu.com/2015/03/12/yasam-bufesinde-guclerin-evrimi/ ) ve içeriğinde “Küçük Prens“e atıf yaparken seksenli yıllarda firmaların gücünü “Sales Force (Satış Gücü)” olarak tanımlamıştım. Nitekim 1929 da Dr.Stronk‘un dikkat çektiği “Satın Alma Dürtüleri” çerçevesinde yapılandırılan öğrenme ve ustalık yolculuğunun yetmişler ve seksenlerdeki tam adı “SSTC (Selling Skills Training Course)“idi. Bu güçle Soçi ya da Singapur heveslisi bayilerle amaca ulaşılıyordu ve bu süreçte “Küçük Çiftçiler“in elinden tutan yoktu.
Peki sonra ne oldu ?
Doksanların ortalarında pazar tıkandı. Satışın adına “Push” dediğimiz (benim sonuna bir de “t” eklediğim) “İtme Gücü” yetmedi. Teknik ekiplerin ise geliştirme ve ruhsatlandırma çalışmaları nedeniyle başlarını kaşıyacak zamanı yoktu. Yine de ucundan kenarından adına bu kez “Pull” dediğimiz “Çekme Gücü” çalışmaları başladı. Bu ikisi gerektiğince organize olduğunda ve eşgüdüm için “Pazarlama” devreye girdiğinde ortaya çıkan “Pullu Push(t)” a biz “Sahra Gücü (Field Force)” dedik. Yine de “Cost/Benefit” ya da Türkçesiyle “Masraf / Yarar” oranı açısından ağırlıklı olarak hedef büyük çiftçilerdi. Küçük çiftçiler hâla yeterince desteğe kavuşmamışlardı.
Bu arada laf aramızda satışa güç katan, bayi raflarına yığılmış olan ilaçları tarlaya, çiftçiye ulaştırmada rol oynayan, kullanımlarını sağlayarak stok oluşmasını, sonraki satışların önünü tıkamasına engel olan teknik ekip pastanın paylaşımına gelince yeterince nimete kavuşamıyordu.
Doksanların başlarında üst yönetime gönderdiğim bir yazımda aynen şöyle diyordum “Bir gün ateşin yaktığını ve taşın sert olduğunu anlayacaksınız”. Anladılar mı ? Anladılar; hem de yerel çabalarla değil merkezin desteklediği projeli iş yaşamının disipliniyle. Böylece küçük çiftçiler için ilk adım atıldı.
Soğuk bir kış günüydü; tilki de açtı, ayı da…
Böyle başlayan bir paragrafta masalın devamını okumayacaksınız. Enstitü yıllarımda Hasan (Toka), Murat (Çetin), Recep (Toktaş) veya Mehmet (Çiftçi) arazide değillerse o gün mesai bitiminde İzmir’e servis otobüsü var demekti. Ben de kulağıma dayadığım Standart ile Hilal’e kadar radyo dinlerdim. Standart radyoyu (FM’i olmayan, kısa, uzun ve orta olmak üzere üç dalgalı) 1969 yılında Erzurum’da yedek subayken ve oğlum Eray’ın doğumu nedeniyle verilen ikramiye ile (350TL) Doğu Beyazıt’tan gelen bir kaçakçıdan almıştım. Bir gün akşam üzeri üç Bulgar Masalı dinlemiştim. Hiç unutmadım. Mesajlarını sevdim. Oğullarıma, torunlarıma anlattım o masalların ikisini. Üçüncüyü neden anlatmadım ? Ana mesajı “insana iyilik yaramaz” idi ve insanla yılan arasında geçiyordu. Doğru bir algı yaratmayacak diye, kültürümüze uygun görmediğim için anlatmadım; ama zihnimde yerini aldı. Tıpkı “hiç bir iyilik cezasız kalmaz” ya da “sevaba gireyim derken günaha girmek” veya “cehenneme uzanan yollar iyi niyet taşlarıyla döşenmiştir” gibi… Her neyse ! Diğer iki masalın biri “Ayı ile Tilki” ve “Tilkinin Bağı” idi. Meraklısına anlatırım. Şimdi masalı bir yana bırakıp “Küçük Çiftçiler“e bağlamaya çalışayım konuyu.
Soğuk bir kış günüydü, taşın sert olduğunu gören İsviçreli Dr.Vorley “Küçük Çiftçiler“i kafaya taktı. İstatistiklere baktı. Veri (data) den bilgi (info > knowledge) yoluyla “Bilgelik (Wisdom) Piramidi“ne tırmandı ve Merkez Yönetimi ikna etti. Tıpkı “bana bir dayanak yeri verin dünyayı yerinden oynatayım” diyen Arşimet gibi düşüncesini şekillendirdi; yapılandırdı. Google’a “Dr Vorley FST” yazarsanız karşınıza çıkan onlarca görselde ve blogumdaki (www.copcu.com) yazılarımda beni bulursunuz. Yine de fazla teknik, az satış destek gibi algılanmış olmalı ki Dr.Vorley’in babası olduğu bir kavramı geliştirmede Cibalı iş yaşamı uzun sürmedi; gayretinin pek fazla meyvesini toplamadan şirketten ayrıldı. Sonrasında X.Ledru konuyu ele aldı. Google’a “copcu ledru” yazarsanız blogumda bu konunun detaylarına erişirsiniz. Böylece satışa yansıyan perspektiflerle yeni milenyuma kadar “Küçük Çiftiler” adam yerine kondular. Hesap kitap yapıldı. İsviçre çoklu desteklerini şekillendirdi. Know-How verdi. Para verdi. Kimler gelip gitmedik ki ? Doç.Hlucy mi, Dr.Rüegg mi ya da Dr.P.Newton mu dersiniz…! Hepsi de Çeşme konuklarımız oldu ve ne diyor 30 dönüm bağı olan Ahmetağalı Mahmut ?
Sultana’nın Sultanları
Doksanlı yılların ortaları en kritik yıllardı. Sektörel tıkanmalar artmış “cicim ağları” bitmiş ve bir de üstüne ülkesel mali kriz (5 Nisan 1994 kararlarını hatırlar mısınız ?) binmişti. Ben de teknikten ayrılıp satışa, bölgesel satış yönetimine geçmiştim. Döviz patlamış; Amerikan doları bir gecede üç kat artmış; gecelik repo faizleri yüzde dört binlere çıkmıştı. Bu koşullarda bile “Küçük Çiftçilere” destek olacak için Türkiye merkezden ilk FST (Farmer Support Team / Çiftçi Destek Ekibi) Projesi” desteğini almıştı. Üzüm (bağ) seçilmiş ve Alaşehir-Sarıgöl bağlarında yola çıkılmıştı. Google’a “copcu fst” yazarsanız karşınıza 2009 ve 2022 de blogumda yazdığım iki yazı çıkar. Özellikle “iz bırakanlar” başlıklı 2022 yılındaki yazımın ekindeki videoda “Sultana’nın Sultanlarının” arka bahçesindeki gelişmeleri görebilirsiniz.
Kolay mıydı ?
Konuyu sadece bir proje ve proje yönetimi olarak baktığınızda sorun yoktu. “Problem Ağacı” çizilmiş, “Çözümler” yapılandırılmıştı. Kapsam belliydi; içerik belliydi. Özdek ve yöntem netti. Hedefler hırslıydı; ölçülebilirdi. Ne var ki; operasyonel olan (1-2 yıllık sonuçlara kilitlenmiş) satışla, taktiklerin baskın (2-5 yıl) ve hatta stratejik hedeflerin (5 yıldan fazla) belirgin olduğu FST projeleri arasındaki uyumu sağlamak ciddi bir sıkıntı yaratıyordu. Projede biyolojik preparatın (B.thuringiensis) çiftçi kabulünü sağlamak için geliştirme çalışmaları yapılırken ve bu çalışmalarla bayi-çiftçi ilişkisinde “Küçük çiftçileri” etkin kılmaya çalışırken satış kendisine verilen bütçe ile sentetik piretroid satmaya çalışıyordu. Projenin yarınlara dönük çabası ile satışın bugünü kurtarma mecburiyeti çatışıyordu. Pazarlama sorumlusu ve CEO olma yolunda hızla ilerleyen genç meslektaşımız bile ortadaki sıkıntıyı anlayamıyordu. İlk FST Projemiz olan “Sultana“yı 1998 yılında tüm Avrupa ülkeleri temsilcilerine anlatırken sunumumu “Conflict Management / Çatışma Yönetimi” çerçevesinde yapılandırmıştım.
O günleri düşündükçe şu sözün önemini daha iyi anlıyorum: “Çıktığınız yolda engeller yoksa, o yol sizi hiç bir yere götürmez“. Bu çatışmalar bizi bütünleştirdi; farkımızı ortaya çıkardı. İkinci global birleşmenin üstünden beş yıl geçtiğinde kendimizi Rio (Brezilya) da sunum yaparken bulduk.
İşte bu proje ile seçilmiş ve hevesli elli bağcıyı “bağının mühendisi” olması için tuzak kullanma, tuzaklardaki Salkım Güvesi (Lobesia botrana) yumurtalarının açılmasını gözleme ve buna göre ilaçlama yapma yolunda öğrenme ve ustalıklarına yol açtık. Bu konuda videodaki bağcılar günündeki bağcı Mahmut’un sözleri çok net değil mi ?
Nasıl başlarsa öyle devam eder...
Yıllar yılları kovaladı. FST Proje düşüncesi Ege’den Akdeniz’e (Fethiye’den Mersin’e ve Antalya’nın doğusunda ve batısında) 4 VIP Projesi ile açılım gösterdi. Bunun bir diğer anlamı dört genç ziraat mühendisi meslektaşıma (Nuri, Gökhan, Cüneyt ve Bekir) kariyer yolculuğunun başlaması demekti.
Yetmedi. Malatya’nın kayısılarına uzandı yolumuz. Malatyalı ilker‘le başladı altıncı projemiz ve adına MAC dedik. Açılımı da “Malatya’s Apricot and Cyprodinil“. “TTTS (Time To Top Sales)” için üç yıl hedef çizdi satış ve satışın zirvesinde 3,5 tonluk bir hedef vardı. MAC Projesi ile projeli yaşamın disipliniyle, küçük çifçilere yakın olmanın çevikliği ile ikinci yılda on tonu aşan satış sağlandı. Böylece FST’lerin satışa katkısı daha net görüldü. Ardından Marmara bölgesindeki salçalık domates sektörüne FIT Projesi (Fungicides and Insecticides for Tomatoes) ile Hakan kadromuza katıldı. Böylece CINOS oluşumları sürecinde içinde sekiz FST Projesi olan tek ülke oldu Türkiye.
Yazım pelivan fıkrasına döndü. Uzadı gitti. Demem o ki; hiç bir emek boşa gitmedi. Küçük çiftçilerin potansiyel değeri anlaşıldı. Projeli yaşamın önemi görüldü. Böylece FST Projeleriyle ilaçlamaları iyileştirmede (Aplikasyon Teknikleri), bütünleşik zararlı yönetiminin (IPM) “Yedi Adımını” küçük çiftçilere öğretmede ve uygulamalarını sağlık koruma tedbirleri (Safety) ile etkinleştirmede ciddi kazanımlar sağlandı.
Ekli videodaki küçük çiftçi örneklerini izlerseniz FST lerin öncül ve ardılı hakkında daha fazla bilgiye eriştirecek sorulara sahip olursunuz. Ve “cevap, doğru soru sorulduğunda anlamlıdır“.
Açıklanmadan kalan esas haykırış “Böyle bir şey olabilir mi Allah aşkına !” diyen turunçgil üreticinin başına gelendir. Bu konuda bir giriş olsun diye önceki yazılarımdan birinde “OP ve OM” diye iki kısaltmaya dikkat çekmeye çalışmıştım. Evet, konu OP ile ilgilidir. Yazımı okuyan biri, “Yahu Allah aşkına nedir bu OP ?” diye sorsa da ben de yazsam, anlatsam diye sabırsızlanıyorum.
Nietzsche‘nin bir sözü ile yazımı bitiriyorum: “Kendini kendi alevinle yakmaya hazır olmalısın; önce küle dönmezsen yeniden nasıl doğasın ki…“
Yolunuz açık ve aydınlık olsun.
Doç.Dr.Mustafa Copcu
Dernek başkanı